大流行极大地加速了分销行业传统销售方式的变革。为此，在最近的播客中，顾问布鲁斯·梅里菲尔德(Bruce Merrifield)提出了一个问题：“如果50%的客户说他们再也不想看到销售代表了，该怎么办?”
那些已经投资数字和网络技术的分销商的表现要比那些措手不及的分销商要好得多。就是说，我个人对我们行业的现场销售人员的创造力印象深刻。大量的新想法，新解决方案和新方法可以帮助客户。
除了大流行之外，对传统销售角色的压力已经持续了数年：
客户改变了他们采购和购买产品的方式
B2B客户对B2C亚马逊式客户体验的期望越来越高
正在进行的重大世代变革
供应商在其传统分销商以外的市场中增加了其他渠道
该列表可能更长。除这些因素外，在线价格透明度还大大增加了利润压力。最终结果是，分销商必须减少其销售，一般和管理(SG&A)支出才能维持利润。
根据Forrester的说法，从2015年到2019年下半年，我们失去了100万个B2B现场销售代表(共440万个)。它们已被技术和内部销售代表所取代。这些是转型过程中的早期步骤。传统路线销售代表受到的影响最大。
更好地做同样的事情不会解决问题
越来越多的分销商对销售转型产生了快速增长的兴趣，并重新考虑了如何使他们的销售团队发挥作用。
他们认识到事情永远不会回到一月份的状态。他们在问：“对于新的常态，我现在需要改变什么?”
当许多人第一次考虑销售转型时，一些分销商已经在进行第三轮重大创新变革。他们已经做了很多年了。另一方面，还有更多的例子表明分销商的变更工作效率低下甚至损坏。一个比较常见的例子是，主管决定将CRM系统放入解决方案，然后将其塞入销售团队的喉咙。甲 数据的固体碱 指示的接近90%的CRM的故障率。这是复杂，昂贵和冒险的，需要广泛的合作和社交。
也许最好的起点是定义销售转型。这是一个起点： 这是分销商的变更管理流程，可以将其销售人员从“守旧派”状态转变为更全面，更完整的未来状态。
在 老同学的状态 具有为客户提供服务的地区，他们通常赚取他们的客户的订单的毛利率佣金自我导向的销售代表。在许多客户看来，他们主要是从销售代表那里购买的，而不是公司。销售代表是客户的价值主张。他们通常负责其地理位置中客户的所有市场服务和做市活动。