研究 | 张扬王帅
书面 | 王帅
Autocloud是2014年11月成立的汽配B2B电商平台，原AutoCloud不直接开展汽配贸易业务，而是以SaaS服务切入汽配市场，即通过SaaS系统，为汽修厂提供车辆损坏评估、汽配信息查询等服务。开通线上信息流后，车通云将业务延伸至汽车零部件交易。
目前车通云平台运营的产品全部为维修件和事故件，SKU规模在千万级，覆盖130多个汽车品牌。
维修零件和事故零件也称为整车零件。与维修件和易损件相比，该类汽车零部件的产品SKU数量要多得多，这给下游汽修店在维修车辆时寻找和购买替换件带来了困难。因此，对于以整车零部件市场为主的汽车经销商平台来说，底层的汽车零部件数据库是必要的基础设施。Autocloud最初以汽配SaaS服务进入市场，为后续的转让业务奠定了重要基础。
自营B2B电商：线上交易平台+线下仓储物流
车通云主营业务转向汽配贸易后，布局线下中央仓库和服务站。同时，将自营车队与第三方物流相结合，形成线下仓储物流体系。此外，上游汽车零部件供应商通过ERP系统连接，进行供应链管理。
目前，车通云线下有6个中央仓库和20个服务站。中央仓库存储需求频率较高的产品，其余产品从汽车零部件供应商的仓库直接发送到车通云服务站。车通云服务站相当于一个物流分拣中心，其功能是订单检验、产品质量检验和最后一公里配送。
所有产品通过车通云服务站发送给客户。整个售前、售中、售后流程不与上下游直接联系，由车通云运营。汽修厂从服务站到客户的同城产品配送由车通云自营车队负责，跨城产品配送交接。
在上游零部件供应层面，车通云8%-10%的产品为自主品牌（主要是外观件），由车通云托管的汽车零部件工厂生产。其余配件由车通云从上游汽车零部件供应商处采购。目前有1000多家上游合作供应商，其中数十家是汽车零部件制造商。
近日，iAnalytics采访了车通云创始人郝定文，将部分采访内容分享给大家。
郝定文从事汽车行业近20年。曾负责中国十大汽车经销商集团的店面、品牌和集团运营管理。他拥有丰富的行业经验。
信息流切入事故件和故障件细分市场
爱分析：汽车零部件市场有多大？
郝定文：2016年汽车零部件整体规模5000亿。市场上的配件有维修件、易损件、事故件、故障件四种，其中维修件和易损件的市场占有率约为15%-17%。Autocom Cloud 差异化市场，我们致力于事故零件和故障零件。
根据我们以往的经验，4S店正常接待的客户中，维修客户约占15%，保修客户约占15%，事故件和故障件约占60%。维修期间的客户都在这个范围内。会太多，这是我们过去在车行集团的经验。
爱分析：不同细分市场的进入方式有什么不同吗？
郝定文：进入交易市场有三种方式，现金流、信息流和物流。
现金流更符合维修件和易损件，因为其库存物品通用，周转快。它的特点是什么？一是SKU少；第二个特点，周转快；第三个特点，现金流切入；第四个特点，橱窗展示。什么是橱窗展示？即可以以一般电子商务的形式展示。比如京东把所有的油和电池都放在显示屏上，打开网站就可以看到。在这方面，我们总结了这四点。
但是在这个领域（事故和故障），我们只能用信息流来做，因为这个领域的SKU太多了。当SKU太多的时候汽车配件网，首先没有办法做大量的库存，不能满足这个市场的需求。因此，要切入信息流，用信息流和物流的入口代替现金流的入口。因为事故部位和故障部位的特点是周转慢，所以信息不公开，不对称，上下游非常分散。我们使用信息流来切入。
爱情解析：信息流是指什么？
郝定文：信息流不是客户采购模糊需求的信息流，而是汽车零部件的标准信息流。我们的采购平台是目前国内最完善的汽车零部件平台，可满足130个品牌的零部件采购。我们有OE、VIN和配件名称三种入口，比如通过VIN定位汽车，然后找到配件。目前在国内这部分汽车零部件交易中，只有车通云可以做零部件展示列表，也就是可以完全开放、全结构化展示的零部件系统。
车通云商业模式：SaaS+ERP+WMS
爱分析：车通云的商业模式如何理解？
郝定文：我们的整体模式可以用SaaS+ERP+WMS来表示。
我们将 SaaS 称为数据架。就像淘宝卖东西一样汽车配件网，应该分为冷鲜、纺织、电器、食品等，然后为它列出所有的SKU。例如，如果您是食品供应商，则需要在后台输入。系统，然后通过淘宝中央处理器，将货物分配到每个货架。这是一个分配过程，车通云也是如此。什么是ERP？提供ERP，我们的ERP已经基本延伸到工厂端。简单来说，前端使用数据架SaaS，后端使用ERP上传到前端。那么WMS就是指线下中央仓库和物流配送系统。
SaaS+ERP+WMS，这三个代表了我们所有的业务。车通云用信息流和物流代替现金流。我们的核心在于物流和仓储。事实上，车通云未来会是一家物流公司。我们希望未来所有的交易都能像京东一样自动化，然后我们的人只做物流。
爱分析：上游供应商有多少？汽车零部件厂家有多少？
郝定文：有1000多家工厂，大概有几十家。
爱分析：上游直连厂商会对原有的分销代理体系产生影响吗？
郝定文：我觉得这是一个融合的过程。事实证明，传统的销售渠道辐射范围比较窄，可能在某些地区可以使用，但在某些地区不可用。比如一个座席可以辐射50个客户，已经很高了。.
但如果厂家与我们合作，我们现在已经签了几万份合同，平台上可以看到上万家汽车零部件供应商和维修店。这就是互联网的价值和魅力。传统渠道可以辐射一个区域50家汽修厂，但10个区域只有500家。但是电商平台可以让上千家厂商的商品被客户看到，那么销售机会就会大很多，带来更多的交易机会。这就是 500 个客户和 50,000 个客户之间的差异。
爱分析：自建中央仓库有多少？平均有多大？
郝鼎文：6个中央仓库，平均5000-6000平方米。
爱情解析：中央仓库的人员配备？
郝定文：一个仓库配备20到30人，都是自动化的，仓库管理不需要那么多人力，主要是拣货和配送。
爱情解析：服务站的作用？
郝定文：就是物流点，物流分拣系统。我们设置的每个前端物流点都有一个质检员，物流点起到三个作用：一是订单检验，不匹配错；二、质量检验；第三，最后一公里配送。
爱心解析：物流点覆盖的区域？
郝定文：目前20个物流点主要分布在省会城市，覆盖16个省左右。
爱分析：一个物流点部署多少人？
郝定文：一个物流点配备15-30人，主要负责检验、物流和客服。
爱分析：物流网点布局需要考虑哪些因素？
郝定文：我们的物流点是汽配供应商自己在这个城市有仓库，物流点是跟着仓库建的。比如工厂在这个区域有仓库，我们就在这里建一个物流点。把商品卖到物流中心，再配送给客户，就是配送中心。
爱分析：平台产品如何报价？当一个产品有多个报价时，是系统自动报价还是消费者选择？
郝定文：我们都是系统优化的。我们不像有些房子一次报多个价格，客户不知道如何选择。配件质量分为A、B、C三类。车通云只经营A类配件，有品牌质量保证。这是我们的产品定位。车通云销售的所有配件均在保修期内。
爱心解析：平台配件的故障率是多少？
郝定文：如果错了，会在物流中心解决，不会到达客户手中，因为有人在物流点查单。下单时，我司客服会进行二次确认，通过二次确认、二次检验确保质量。我们仍然在现有服务客户的基础上提高服务质量。一是不能配错，二是不能配假，三是不能配质量问题。
爱分析：推客户的团队有多大？
郝定文：我们没有本地的推送团队，基本上是通过会议和杂志。我们没有准确的BD，这是行业宣传。我们所有的客户现在都与保险公司合作。我们的拓展形式是与保险公司联合，通过保险公司的渠道开展合作。
爱分析：车通云未来的盈利模式将如何拓展？
郝定文：在贸易模式和供应链财务收益方面，车通云为上下游提供不同类型的白皮书服务，为供应商和制造商提供金融服务，为我们的签约买家提供白皮书服务。白皮书服务是给汽车修理厂授信。，并根据采购规模确定授信额度。
爱分析：2018车通云线下布局规划？
郝定文：2018年计划发展到30个中央仓库和100个物流中心。