沈敬武:汇睿资本看好中国4S汽车经销商行业前景

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本期中国金融播客的嘉宾是汇睿资本有限公司(Headland Capital Partners)的资深合伙人兼大中华区主管沈敬武。他与主持人向冀讨论了为什么他认为中国的4S汽车经销商是下一个巨大的投资机遇,中国的消费者在发生什么变化,以及中国经济放缓对汇睿资本的投资组合公司产生了什么样的影响。

请在音频播客中收听完整的采访内容或观看简要视频,并确保在iTunes商店内Podcast栏目搜索并订阅本节目。以下为采访摘录。

问:您能否给我们简单介绍下汇睿资本?

答:汇睿资本成立于1988年。在过去的25年里,我们在大中华区、韩国及东南亚投资了大约150家公司,投资总额达27亿美元。

我们的主要着眼点是为高成长型企业提供成长资本,或帮助企业完成收购。我们过去是汇丰集团(HSBC Group)的一部分, 2010年从汇丰集团独立出来。

问:汇睿资本在中国消费行业上投入了巨资,经济增速放缓对你们所投资的公司有什么影响?

答:中国的消费者仍然在消费。中国的零售销售仍然保持每年两位数的高速增长,但相比五年前,现在的消费者面临更多的选择。

例如,如果一个人在服装上的总预算比五年前增加了40%或50%,而同一时期他(她)可选择的产品数量可能已经翻了两倍甚至三倍。因此,作为一个品牌,想要维持自己的市场份额变得更具挑战性。

例如,在服装行业,以往的运作模式是使用好的品牌赞助商,在电视上做广告,并通过批发模式销售自己的产品。作为品牌拥有者,你不经营零售网点,而是依靠在中国各地的数千个批发分销商来销售自己的产品。

以前中国消费者的选择很少,所以这种模式对于管理良好的品牌来说是有效的。但随着快速时尚和国外品牌的涌入,消费者变得更加挑剔。因此,如果在零售层面没有得力的控制,你就不知道哪种设计卖得快或者慢,也就不可避免会有库存堆积。

如今,要想在服装行业做得好,你必须要经营自己的零售店或者与严格挑选的分销商保持非常紧密的合作关系。

:那么你所投资的消费品公司的营业收入是否有下滑?

答:销售仍在增长,但2011年和2012年以来增长速度较慢。现在的增速相对比较稳定。其实,在这样的经营环境下,如果你想通过击败行业基准来让股东满意,最终你可能会惹上麻烦。因为需求就只有这么多。

因此,在当前的经济分为下,我们需要的是稳定的收入增长,并且特别侧重于运营效率。

问:您说的稳定增长具体是什么?

答:以永辉超市(Yonghui Superstores)为例。2010年之前,它以40%至45%的复合年均增长率(CAGR)增长。去年,增长放缓至40%或略低于40%。今年上半年,增速放缓至23%。

显然,当一个超市连锁店的店面数量变得更多,成长速度会相应放慢。但是,即使是同一家店,销售增长也出现了放缓。不过我认为你不能为了增长而追求增长,这点很重要。

问:随着中国消费者的不断变化,您认为这一行业未来的投资机会在哪里?

答:我们认为如果要在中国寻找下一个公司,其收入总额可以达到100亿美元以上的,就是豪华汽车销售市场的4S汽车经销商。4S是指整车销售、售后服务、零配件和信息反馈,所以它不仅仅是新车销售。一个管理非常好的超级市场每天可能产生500,000至600,000元人民币的收入。

在中国,4S店隶属于特定的品牌,如宝马或奥迪。但综合经销商可以同时运营多个品牌。

问:在中国,这个市场有多分散?

答:并不是非常分散,因为要想销售和分销一辆宝马或奥迪,你需要获得授权。你还需要在资本和业绩记录方面有一定的专长,这样OEM(原始设备制造商)才会给予你授权。

通常,二三线城市有三或四个经销商(它们可能隶属于不同的所有者)。但在四线城市,比如说宝马,可能就只有一个经销商。

问:您认为私募股权公司如何投资这一行业的公司并帮助其发展?

答:中国的4S经销商网络渗透率,尤其是二三线城市的,比成熟市场要低得多。豪华汽车销量占中国汽车总销量的百分比也低于成熟市场。

所以可以说,即使是在中国较为成熟的城市,同一家4S店的销售仍然有上涨空间。也许宝马或奔驰未来不会再给出更多额外的授权,那么现有的4S店销量就仍然可以提升,因为消费者在不断升级。

而且,现在的四线城市没有强大的经销商网络,买家可能需要到更发达的城市去购买汽车。如果能在这个小城市开一家4S店,就可以抢到一些市场份额。因此,有不同的方式来推动公司增长。

问:这个行业是汇睿资本一直在积极寻找的投资行业吗?

答:是的。

问:这听起来像是一个非常长期的投资策略,因为可能需要很多年才能实现你刚说过的这种增长?

答:如今,想要持有一个公司两三年就使你的资金增加一两倍是相当不现实的。要在在中国赚钱,你必须要有耐心,与公司共同成长。除此之外,你必须要成为公司的合作伙伴,积极配合公司来创造价值。

以往,销售一辆豪华轿车本身就有很高的利润,但这一市场正变得更具竞争性。 OEM厂商不断想增加自己的市场份额,多年来新车销售的毛利率逐渐下降。我们认为这种趋势是不可逆转的。

因此,通过售后服务来赚钱变得更加重要。他们需要做更多的培训,以更好的销售汽车零配件和其它增值服务,如汽车金融。另外,还需要正确的理顺利益关系,使得员工如同公司所有者那样行为。最后,还需要提高店里的成交率。这些方面都是我们可以帮助公司提高。

关于沈敬武:
Willam_Shen沈敬武是香港汇睿资本有限公司的资深合伙人兼大中华区主管。在2004年加入汇睿资本之前,沈敬武任职祥峰中国投资(Vertex China Investment)副总裁,专门管理大中华区私募股权投资。在此之前,他加盟上海实业控股有限公司(Shanghai Industrial Holdings),管理旗下风险投资基金。他还曾在美国和香港的贝恩管理顾问公司(Bain & Company)工作。同时,他还是上海永辉超市的副董事长。

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