高哲铭:在无形的知识产权上做有声有色的大文章

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本期的中国金融播客,英飞尼迪集团的创始人和管理合伙人,高哲铭,与中国金融播客主持人,向冀,探讨了其私募股权基金的投资策略,即将海外先进的知识产权转移至国内以期获得丰厚回报。虽然面临本土竞争者的复制和抄袭,但他相信知识产权将会越来越得到认可,并为投资者带来可观收益。

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问: 你上个月刚完成一个退出,卖掉了Mate IP和I-China Security的营销和分销权,以总价3000万美元出售给中国安芯。你自2007年取得Mate的控股地位,在该公司的持有期间你都做了什么呢?

答:2007年和2011年间,我们将产品在中国进行本地化。我们建立了一个当地的中国公司,不仅将软件和语言本地化,而且还有销售渠道的本土化。我们构建了该公司的业绩纪录(包括初期销售)。在以色列方面,我们尝试把重点放在降低价格上,并确保产品适合中国市场。

在中国,硬件比软件更容易销售,所以我们总是尽可能的把我们的产品放入箱子或者盒子里。此外,在中国的销售更加依靠关系。我们开发了一个整体销售过程,集中维护几个主要客户,并保持非常深厚的关系。

问:中国在知识产权保护方面并没有很好的纪录。这对你有什么挑战,你又是怎么处理的呢?

答:当然有挑战,但是未来的发展趋势将比过去要好得多,因为(保护知识产权)是正确的发展方向。如果中国想成为世界的领导者,就必须在技术上领先并注重知识产权的保护。这不是一朝一夕的事。但我们相信最终会实现,而我们正是一个长期的参与者。

问:你是否遇到过本地竞争对手复制你们技术的情况?

答:当然,这种情况很普遍。问题是他们真正复制到了什么。被复制对我们而言不一定是坏事,因为复制它的并不是真正有能力而且完全理解它的人。是的,他们的价格要低得多,但事实上他们不能支持产品并进一步发展。

真正对价格敏感的客户将永远不会(花钱)买真正的产品。所以你可以说当地的竞争对手从你那里抢走了市场份额,但我认为在许多情况下,他们获得的那部分市场份额不是品牌本身所关注的目标群体。

在Mate IP,也有当地竞争对手进行复制。他们的价格大约是我们价格的一半。即使客户不想购买复制品,他们想要更坚实更强大支持的产品,但他们仍然会和我们谈判和协商价格。因此,对我们而言,损失是我们的利润率不得不降低,但我不认为我们真的失去了很多客户。

问:这是你第10次在中国完成此类退出交易,将具有海外知识产权的公司出售给中国公司。在与中国公司的交易方面,你有什么经验可以分享?

答:2005年我们第一次进行退出。与知识产权相关的技术公司的股权转让非常复杂,因为它的资产是无形的。
在中国,交易的基本假设条件是,并购之后公司的团队一般不会留下来。在一个以关系为基础的国家,你真正买到的资产是什么?二是客户会怎样。你如何在交易之前建立客户对公司的忠诚度?最后,如何达成交易。在西方世界,交易主要基于事实。而在中国,事实可以迅速改变。并购交易在中国有不一样的基因,你更多需要软技能。

问:两年前,英飞尼迪和一个投资集团投资了1.2亿人民币(1800万美元)给哈尔滨第一工具制造公司,一家中国国有的精密复杂刀具制造商。至今为止,你对这家公司实现了什么样的管理目标?作为一家国有企业,这对你又造成了什么挑战?

答:最大的挑战当然在于确保决策过程是以营利为目标的。在哈尔滨,我们有一个完整的团队和并和这家公司保持密切联系。我们从以色列引进了知识产权专家,提高他们的创新思维。我们还雇佣了一家咨询公司对经营管理进行分析。此外,我们为经理们建立了正确的激励机制。

问:你在中国的14支基金,2支是美元基金,12支是人民币基金。你如何确定何时以美元或人民币进行投资?

答:我们希望能两种基金同时均等投资。但这不取决于我们。很多情况下,你只能以美元或者人民币投资。近来好的交易多数只能以人民币进行投资。美元基金正被排挤出中国。

美元方面,我们面临的挑战不仅是找到好的交易,还在具体实施过程。在一些情况下,我们甚至花了6个月才得到审批,将钱投入公司换取股份。在这段等候期间,公司会有很多变化。可是,你又不可能成为董事会的董事;你不能与公司有效沟通,因为在你是否是投资者的问题上总有很多不确定性,因为主管机关的审批还没有下来。


本期嘉宾:

高哲铭是英飞尼迪集团的创始人和管理合伙人,该公司是一家专注于中国市场的、拥有20亿人民币和7亿多美元的私募股权投资公司。他是12家中国本土公司的董事长,主导完成3次IPO和12次并购交易,其中大多数是在中国完成的。他拥有特拉维夫大学MBA学位,并曾是以色列空军飞行员。

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